2022年下半年，直播电商行业告别了野蛮生长的阶段，进入成熟发展的阶段。直播几乎成为各行各业营销的重要渠道，上至企业家，下到普通人都在尝试直播，直播电商行业的竞争只会愈发激烈。

市场饱和、流量红利消失、消费者恢复理智，明星、红人带货想要再利用流量变现，反而更加困难。

我们不难发现，目前各大直播间减少了哭天喊地的叫卖式直播，更多是用产品、性价比、品牌，打动消费者。

近期，有一位头部主播爆料，自己一场带货GMV2.3亿，却只净赚400万？！凭借这个短视频，这位头部主播段时间在网络上引发热潮！

GVM2.3亿，才净赚400万？

在视频中主播称，一天带货2.3亿，除去成本，净利润有400多万，捐款100多万，实际最后收益300万左右。

△图片来源：抖音视频截图

视频中提到这一场直播，送福利与投流共计1000多万，并不是所有产品都有佣金，只有70%的商品收去佣金，其余的免收佣金，加上这场直播的产品知名度较高，佣金比例也只收10%。

主播口中这场直播发生在7月15日，该团队提前一个月就开始造势和策划这场直播，此次直播主题为“出月子特大场”，据果集·飞瓜数据显示，7月11日-7月17日期间，该主播带货GMV高达2.2亿，位列抖音达人带货周榜第一。

△图片来源：果集·飞瓜数据-账号截图

目前该条自爆视频，已经被主播隐藏，该账号在2019年就开始在抖音发布视频，视频内容主要围绕一家三口的生活琐事，账号一直不温不火。

就在2020年3月，账号发布一条为《我们的十年》视频账号突然爆火涨粉，视频讲述主播两人的相知相恋，从打工到销售保险逆袭的经历。

这对夫妇大多是素颜出镜、本色出演，营造出草根形象，让粉丝更容易接受与产生共鸣，粉丝看完直呼“励志”，越来越多人喜欢这对夫妇。

△图片来源：抖音视频截图

顺应时代趋势，这对夫妇主播也加入了直播带货行列，在进入直播带货后，先前短视频日常琐碎的拍摄内容，成为了直播带货的营销节点。

不仅是大促节日、生日等节点，怀孕、乔迁、出月子等相关内容，都是这对夫妇的直播带货的主题，例如：

当买了一套4000万元的豪宅，全家入住时，策划了一场#乔迁之喜特大场#直播，销售额高达1.25亿；

针对一年里在直播间体验感不好的粉丝，专门策划了一场#道歉会直播#，销售额为1.2亿。

△图片来源：果集·飞瓜数据-账号截图

诸如此类的营销主题不计其数，造节营销也成为了这对夫妻在直播带货中获得流量的关键。

夫妻档擅长造节

就可以把握变现密码？

入行两年来，这对夫妇对直播带货的套路轻车熟路，通过主打性价比，加上夸张的表演方式及“造节”营销，刺激消费者下单购买。

不仅对产品进行详细的解析，这对夫妇还对自身的粉丝人群了如指掌，粉丝的消费需求与情感是下单的关键因素。

在选品上，更多选择了母婴品类，个护家清、日化、宠物等，据果集·飞瓜数据显示，账号30天带货销售额top前三的是维达纸巾、龙猫博士拉拉裤、奶酪博士奶酪棒。

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△图片来源：果集·飞瓜数据-账号截图

大多数产品的单价不会超过200元，产品的单价不高，主播只能通过销量来获得利润。

为什么夫妇带货模式能够吸引众多粉丝购买？

头部主播广东夫妇，在抖音平台中打造出“广东包租夫妻”的形象，短视频中广东夫妇经常上演反差的戏码，野蛮妻子与耍宝老公。

△图片来源：抖音广东夫妇账号截图

这类型的短视频内容吸引不少粉丝点赞关注，账号的粉丝群体也较为集中，女性粉丝是账号的主要消费群体，年龄在18岁-40岁，购买力较强。

张檬小五夫妇，两位主播从明星到带货达人，在抖音上更多是维持恩爱夫妻的人设，带货品类主要为美妆、日化、家清、食品饮料等。

△图片来源：抖音张檬小五夫妇账号截图

夫妻档能够为账号创作更多故事性的内容，不仅有日常琐事、婚礼、怀孕等都可以给账号带来一场营销主题。

夫妻档IP打造不仅能够树立鲜明的人物形象，粉丝对主播的信任感强、转化率高，直播间带货模式更像是和粉丝讲故事，让粉丝对主播与信任，穿插带货。

直播带货进入专业化发展下半段

更应回归产品本身

这次自曝视频中的直播利润400万事件，已经引发当地税务局介入调查。夫妻档账号存在瓶颈吗？

其实夫妻档账号，极易复制与翻拍，剧本基本都是从日常出发，对主播的演技与颜值没有过高的要求，困难的点就在树立人设，一旦人设被推翻，就会失去用户信任，账号跌入谷底。

目前直播电商行业专业化的趋势明显，内卷竞争不断，不管是什么样的变现模式，要想获得源源不断的流量，都要在内容的基础上迎合粉丝喜好，既要注重真实性，又要将内容富有新意。

东方甄选就是一个优秀的例子，董宇辉的意外出圈给东方甄选带来巨大流量，加上消费者能接受的价格，优质供应链和售后保障，在优质内容的加持下，东方甄选才能够一直长红。

野蛮时代已经结束，利用优秀内容可以帮助新入局的玩家获得更多关注，打造出圈爆款，那么流量就会蜂拥而至。

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